Если вы продаёте продвижение спамом — вы не умеете продавать

Есть особенно прекрасный вид маркетингового абсурда: человек обещает привести вам клиентов, а сам ищет клиентов с помощью спама.

Он отправляет одинаковые письма, заполняет формы обратной связи на сайтах и звонит людям, которые никогда не просили им звонить:

Здравствуйте! Хотим предложить продвижение вашего бизнеса. Выведем сайт в топ, увеличим поток заявок и повысим продажи.

Возникает простой вопрос: если ваши методы продвижения действительно работают, почему вы сами ими не пользуетесь?

Спам — это не продажи

Продажа начинается с понимания клиента: его ситуации, задач, ограничений и причин что-либо менять. Спам начинается со списка контактов и кнопки «Отправить всем».

Спамеру неважно:

• нужен ли человеку его продукт;
• есть ли у компании такая проблема;
• кто принимает решение;
• подходит ли предложение конкретному бизнесу;
• почему адресат должен обратить внимание именно сейчас.

Стратегия сводится к статистике: отправить десять тысяч сообщений, получить двадцать ответов и закрыть одного клиента.

Это не умение продавать. Это попытка компенсировать отсутствие навыка количеством раздражённых людей.

Особенно нелепо спамить, продавая маркетинг

Когда бухгалтер ищет клиентов холодными звонками, это хотя бы не противоречит сути его услуги. Бухгалтер не обещает построить систему привлечения клиентов.

Но когда агентство, SEO-специалист или эксперт по лидогенерации рекламирует себя массовой рассылкой по формам, он демонстрирует качество своей работы ещё до начала сотрудничества.

Такой подрядчик фактически сообщает:

Мы умеем создавать поток заявок. Правда, для себя создать его не смогли, поэтому нашли ваш номер в справочнике.

Способ продажи — это часть продукта. Если человек продаёт продвижение через навязчивый спам, он показывает не маркетинговую экспертизу, а её отсутствие.

Холодный контакт сам по себе не преступление

Важно различать персональную деловую коммуникацию и массовый спам.

Нормальный холодный контакт может выглядеть так: специалист изучил компанию, увидел конкретную проблему, нашёл ответственного человека и написал короткое сообщение с понятной гипотезой. Без выдуманных комплиментов, давления и «уникального предложения только сегодня».

Например:

На мобильной версии страницы оплаты кнопку перекрывает виджет поддержки. Возможно, из-за этого теряется часть заказов. Записал минутное видео с примером и вариантом исправления.

Здесь есть наблюдение, контекст и потенциальная польза.

Спам выглядит иначе:

Добрый день! Провели анализ вашего сайта и обнаружили точки роста. Предлагаем бесплатный аудит.

Причём это сообщение приходит даже компаниям без сайта.

Разница не только в том, тёплый контакт или холодный. Разница в том, проделал ли продавец хоть какую-то работу до обращения.

Спам перекладывает стоимость продажи на получателя

Для отправителя одно письмо почти бесплатно. Но получатель должен его открыть, распознать, оценить и удалить. Когда таких сообщений десятки, чужое внимание превращается в мусорный полигон.

Формы обратной связи особенно показательны. Они созданы для вопросов клиентов, заявок и поддержки. Отправляя через них рекламу, спамер намеренно использует чужой рабочий инструмент не по назначению.

Это многое говорит о будущем сотрудничестве. Если подрядчик уже на первом касании игнорирует ваши границы, почему после оплаты он внезапно начнёт уважать бренд, аудиторию и репутацию?

Нормальная продажа создаёт доверие до разговора о деньгах

Хороший специалист по продвижению может показать свою компетентность без вторжения:

• понятным сайтом и внятным позиционированием;
• кейсами с проверяемыми результатами;
• полезными материалами;
• рекомендациями клиентов;
• профильными выступлениями;
• партнёрствами;
• точечной работой с подходящими компаниями;
• собственным маркетингом, который действительно приводит заявки.

Это сложнее, чем купить базу адресов. Зато такая система создаёт репутацию и продолжает работать в долгую.

Спам ничего не создаёт. Он лишь сжигает доверие ради небольшой вероятности случайной сделки.

Главный вывод

Если вы рекламируете услуги продвижения массовыми письмами, сообщениями через формы и бессмысленными холодными звонками, вы продаёте не благодаря своей маркетинговой системе, а вопреки её отсутствию.

Возможно, несколько клиентов вы всё-таки найдёте. Даже сломанные часы дважды в сутки показывают правильное время. Но случайный результат не превращает спам в стратегию.

Умение продавать — это не способность достучаться до человека любой ценой. Это способность сделать так, чтобы подходящий клиент понял ценность предложения, доверился вам и захотел продолжить разговор.

А кнопка «Разослать всем» — не отдел продаж. Это просто кнопка.